稼ぐなら覚えておくべき7つの消費者心理
この記事では、人が物を買ってしまう時の心理的誘導テクニックについて解説しています。
この記事はこんな人におすすめです。
- 顧客心理がわからない
- なぜか情報教材を買ってしまう
- 売れるセールスレターを書きたい
どんなに最先端技術が進もうと、化学が発展しようと変わらないのが人間心理です。
見え方や、感じ方が変わるだけで人間の本質的部分は変わりません。
記事を書くとき、モノを売る時、1番重要なことは何かわかりますか？
それは、「顧客の悩みを解決する」ことです。
この1点のみです。
そこを理解した上でこの先を読み進めてご自身のマーケティングに役立ててください。
１．心理的財布：人はいくらでも金を出す
時代が変わろうと、世の中が不景気になろうと、いつの時代も変わらないことがある。
セールスすればモノは売れると言うことです。
その代表的なのが心理的財布です。
例えば、上司と付き合いで飲みに行って払う3000円は「もったいない」と感じるが、付き合いたいと思っている女性と食事に行って払う3000円は「安いもんだ」と感じる。
同じ3000円でも、その時の状況で心理的感情は全く違ってきます、つまり同じ人に同じ商品を売る場合でも、その人の状況によって財布の紐は固くもなれば、緩くもなるのです。
相手に商品を売るときは心理的財布を緩くしてやれば良いのです。
その最も効果的な方法は、その商品を買うことは「浪費」ではなく「投資」である事を意識づけてやることです。
人は「お金がない」と言うが、それはその人にとってその商品が「浪費」に見えているからです。
人は本当に欲しいものはどんな事をしても手に入れようとします。
文章に置き換えるなら、この商品は将来の投資、または自分自身への投資であることを書いてあげたり、将来のベネフィットへ訴えかけると効果的です。
２．自尊心仮説：非説得性のテクニック
自尊心仮説とは、自尊心が低い人は、自信満々な相手に勧められると、どんな話であっても説得されやすい傾向にあるという心理です。
自尊心の低い人にはお喋りの人が多く、自分自身の自尊心を埋めようとペラペラとよく喋ります。
セールスの場合、相手があなたよりも自尊心が高い人の場合、相手は自立的に行動する傾向が強く、他人からの説得を受け付けようとしない。 その場合は相手に判断材料を与えてやるのが好ましい。 （価格や性能）
しかし、自尊心の低い人は他人の意見に耳を傾けやすく、強い決断を迫られるとそのままセールスマンの言いなりになりやすい傾向にあります。
webマーケティングでは、セールスレターや記事を読む人はすでに何らかの悩みを抱えています。
したがって、自信満々な記事で相手の悩みを強く刺激するような説得方法が有効的です。
対面セールスでも、webセールスでもあなたが相手を思い通りに行動させたいなら、自信のある口調、文面から滲み出る雰囲気、そして商品に対する圧倒的な自信と知識。
これらを持つ事で、想像以上に説得力はあがります。
販売する商品に絶対的自信と知識が無ければセールスはできません。
３．一貫性の法則：積み重ねテクニック
人は心の中に矛盾が生じると不快感を感じ、それを解消するために、積み重なった強い動機に従って行動しやすい。
これは、30年以上前からあるテクニックで「フット・イン・ザ・ドア」と言い、小さなお願いの積み重ねを聞いてもらううちに、最終的に商品を買ってもらう販売テクニックです。日本語では一貫性の法則とも呼ばれます。
ポイントは相手のイエスを取っていくこと。
「すいません今何時ですか？」と時間を聞く、相手が答えて、こちらがお礼を言った瞬間、相手の心の中に
「時間を教えてあげた優しい自分」
という認知が生まれる。
そこでさらに他のお願いをされた場合、それを断ると「お願いを断る不親切な自分」と言う別の認知が生まれる。
ここで正反対の異なる認知が生まれる事で、心の中で強い矛盾が生じます。
さきほどの会話のあとに「駅ってこの近くですかね？」と続けて聞くと相手は断ってしまうと矛盾が生じるので、そのまま駅を教えてくれる。さらに、「初めて来たので近くなら案内してもらえませんか？」、、、古典的なナンパの出来上がりです。
営業で例えると「まぁ、話くらいなら、、、」と、玄関にいれてもらい、お礼を言った瞬間、相手の心の中に「話を聞いてあげる親切な自分」と言う認知が生まれます。
そこから簡単なお願いを続けることで、矛盾を解消するために、次のお願いも聞くしかないと言う状況になる。
この認知的不協和が人の行動に与える影響は非常に大きい。
街なかのアンケートなどもこのテクニックです、エステの勧誘などでよく使われます。
ただ、最初から受け入れられない大きなお願いをしてしまうと、効果は発揮できません。（次の章で解説）
webマーケティングではこのテクニックを使い、いくつかのお願いを与えて、最終的に教材などを売る手法をよく見かけます。
フロントエンドを無料ノウハウで誘い込み、バックエンドを有料教材、、、などもこのテクニックの応用です。
相手にお願いする、もしくはアクションを促す行為はこのテクニックの応用です。
はっきり言ってあなたの書く内容など相手にとってはどうでもいいのです。 最後まで繋ぎ止めて、セールス内容を全部聞かせる、もしくは読ませるためのテクニックなのだから。
４．返報性の原理：どんな商品でも買わせる心理テクニック
このテクニックは先程話した「フット・イン・ザ・ドア」と真逆のアプローチで「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックです。
最初から受け入れられない困難な要求を相手に求めるところから始まります。
当然相手は「無理ですよ」と断ることになる。
そこで、次はちょっと頑張れば出来る要求を持ちかけてみる。
ここで重要なのは、そちらが無理と言うので、仕方なくこちらから譲歩したと言う言葉をさりげなく伝えること。
「相手も譲歩してくれているのだから、自分も少しは、、」という心理状態に持っていくのが目的で、これを心理学では
「返報性の原理」や「返報性の法則」
と言います。
これと同様のテクニックに「コントラスト効果」や「対比比較」と言うのがある。
２つ以上の物事を認識する時に、最初と2番目に大きな違いがあると、実際の差よりも大きく感じる錯覚効果です。
ブランドショップなどであえて違うタイプの商品や金額の違う商品を持ってくるのは上記の手法です。
理解しやすいイメージとして、10キロの荷物を1分ほど持ってもらった後に、1キロのペットボトルなどを持たせるといつも以上に軽く感じる。
これは逆もおなじです。軽いものから重いものを持つと必要以上に重く感じます。
これらのテクニックはクロージングでよく使われていて、成約率はかなり高まります。
あなたがよく見るのは、値段的クロージングが多いのではないでしょうか？
通常価格98,000円をLINE読者限定で19,800円 など情報教材や商材でよく使われます。
また、通販などでは今ならさらに「プラス２箱お付けして、、、」などです。
また、無料メルマガなどの特典もこのテクニックです。
ネットの世界では、何百、何千人がこういった動画やセールスレターを受け取って、購入しています。
あくどい商法になると19万6000円を今なら半額の98,000円！！さらに現金購入で半額の49,000円！そして本日お申し込みの方限定30名の方は「なんと19,800円！！」
この段階的に金額を下げる手法は昔からよくある手法で、あなたの身の回りでも金額は違うけどよく見かけるはずです。
実際には値段を下げたのではなく、もともと最後の値段が販売価格です。
したがって、最終価格に見合った情報や価値しかないことがほとんどです。
５．希少性の法則：人は希少性の高いものに惹かれる
希少性の法則とは、いつでもどこでも手に入るものは価値が低く、手に入り難いものほど価値が高いと錯覚する人間心理です。
「希少性」を演出するだけで人は商品に寄って来ます。
ほぼ全てのセールスマンや詐欺師が使う手法です。
この「希少性の法則」と「返報性の原理」は詐欺商法では最初に教えられるテクニックとも言えます。
例えば、転売ヤーが生きて行けるのはこの「希少性の法則」です。
手に入らないと世間が騒げば騒ぐほど、欲しいと思って買う人が出てくる。
また、webマーケティングでは、
「募集は今回だけです。」
「2度と販売しません。」
「価格は100万円でも安いくらいですが、今回この動画をご覧の方限定で半額の50万円で、、、」
「さらに、本日申し込みされた方限定で、24万円にします！もちろん分割OKです。」
「因みに一括で払われる方はなんと198000円です」
どうですか？見たことあるんじゃないですか？あっ、さっき見ましたね（笑）
「希少性の法則」と「返報性の原理」の組み合わせです。
私はこの手の商品に手は出しませんが、要は、webマーケティングにおいて、クロージングの段階で希少性を演出する事で、成果は確実に変わります。
希少性には「1日限定10個」「1日限定100個」など、あなたの周りでもよく見る販売個数限定方法や「今月限定」などの期間縛りなども効果的です。
６．スリーパー効果：時間が経てばあなたの勝ち
商品を販売する時は、売り手側の信憑性が必要不可欠です。
対面販売なら相手を信じさせる事はさほどむずかしくないですが、webマーケティングで知名度がない人が信憑性を得るのは難しい。
そこで効果的なのがスリーパー効果です。
情報の信憑性が低い場合、記事やセールスレターを読んだ相手を説得するのはむずかしい。
スリーパー効果とは、そこから時間が経過するに従って、信憑性の低い情報でも情報元の部分が記憶から切り離され、最終的に情報の部分だけ残り、その情報の信頼性が上がってしまう事を言います。
分かりやすく言うと 嘘つきのAさんが「Bはめちゃくちゃ腹黒いらしい」とあなたに言いました。
しかしあなたはAさんが嘘つきなのを知っているため信じません。
しかし、時間が経てば「Bはめちゃくちゃ腹黒い」と言う部分の記憶だけ残り、嘘つきAさんのことは忘れてしまうのです。
芸能ニュースなどでもよくあります。
誰が言ったかは忘れたけど、あの人〇〇らしいよ。
でも、実際は全然違うことの方が多く、SNSの発達した今ではどの情報が本物なのかが本当に分かりにくい。
今回は悪いイメージを例にお話ししましたが、逆も同じです。
「誰も自分の言うことを信用しない」と諦めてはいけないのです。
その時、あなたの望む反応を得られなかったとしても、良いメッセージを発信し続ければ「スリーパー効果」が生まれ、やがて成果が現れ始めます。
補足：実は私も過去に「ペラサイトは稼げない！」と書かれているのを見て、ネット情報弱者だった私は、いつの間にか信用していましたが、つい最近それが嘘だったと実体験した。やはり何ごとも実際体験してみないと真実はわからないことを久々感じました。
７．反復性効果：３ヒット理論
これは、広告業界やTVコマーシャルで使われているテクニックで、説得技法において同じメッセージを何度も反復して伝えることによって、時間の経過とともに効果が現れる。
コマーシャルなど、同じ番組、同じ時間、に社名や商品名を何度も繰り返す事で、人の記憶に定着します。
「この〜木なんの木、気になる気になる、、、」 知ってますよね？
日立のCMです。
これをマーケティングに応用したのが３ヒット理論です。
人は広告を見た時、回数によって次のような違いが生まれます。
- １回目は「何だろう？」という反応
- ２回目は「何について語ってるんだろう？」という反応
- ３回目に「これ知ってる何だっけ？」と、思い出す反応に変わる
- ４回目以降は３回目を反復する
どうゆうことかと言うと、1人の人に３回セールスレターを見せると、購入率が上がると言うことです。
人は異なる状況でも、同じ広告を3回見るとそれを認知して購入率が上がる。
ダイレクトマーケティングなどでも「３回の法則」と言うのがあります。
同じ人に同じ情報を３回発信することが有効とされています。
これは本能的な学習機能で、販売に特化した進化版が「7ステップメール」や「11ステップメール」など教育と反復を加えたものがあります。
何回が正解という明確な答えは商品によって違いますが、情報系のメルマガは相手のベネフィットに訴えかけ、インプットとアウトプットを促し簡単な作業をさせて、最終的に商品販売する流れが多いですね。
このテクニックは、メルマガで特に有効で、メルマガを見ることで勉強できます。
あなたが欲しくなれば、そのメルマガはあなたの悩みやベネフィットを上手くとらえていると言えるでしょう。
身近な例で言うと、美容室やお店から何度もDMが来る。
最初はしつこいと思っていても、必ず毎回手書きのコメントなどが添えてあると、いつの間にか熱心な人と変わっていき、いつの間にか良い人に変わっていきます。
不思議ですよね。でもここまで読んだ方なら納得できると思います。
補足：私はメルマガなどから、このメルマガのペルソナはどういった人だろう？というのを読み解く練習をよくしています。これは、記事を書くときの練習になるのでおすすめです。
稼ぐための7つの消費者心理【まとめと補足】
以上が稼ぐための7つの消費者心理です。
これらは、はっきり言って何十年、いや何百年も前からあるテクニックだと思います。
そのテクニックに関する名前や言い方が違うだけで、おそらく不変的な人間心理だと思っています。
私は、ネットビジネスの世界にきてまだ日が浅いですが、正直ビビりました。 ネットビジネスはやり方は最先端だが、やってることは30年前の悪徳商法がかなり多い。
また、これに騙される人がめちゃくちゃ多い事にも驚きです。
一般的に心理学はマーケティングに必要不可欠な要素を含んでいます。
これらのテクニックは、うまく使えばコピーライティングやメルマガ、リストマーケティングと色々使えます。
また、知っておくことで訳の分からない、情報商材に騙される確率も減ると思います。
私は訪問販売をしていましたが、訪問販売に稼ぐ為のマニュアルもノウハウもありません。
商品知識を覚えて、それをお客さんに伝えるだけの単純な仕事です。
しかし、そんな単純な世界でも売れないことに悩む人は多く存在します。
そして、このネットの世界にもそんな方が多いようです。
リアルでもネットでも私は変わらないと思っています。
物を買うのも人、使うのも人、あるのは、目の前の顧客マインドと心理状態だけです。
冒頭でもお話ししましたがセールスとは「お客さんの悩みを解決する」ことです。
しかし、ネットの世界には売るためのマニュアルやノウハウがありすぎて笑ってしまいました。
もちろん好奇心旺盛な私は、そのノウハウがどんなものなのか見てみたくて買ってみました！
この辺りについては、長くなるので別記事にて紹介しますね。
営業は断られた数が1番多いやつが、だいたいトップセールスマンになります。 おそらく私の考えが正しければネットビジネスも同じでは無いでしょうか？
断られる数が多いということは、それだけ経験しているということです。悪徳だろうが正義だろうがホワイトだろうがブラックだろうが、やはり経験は大切です。1件でも多く断られる努力を積みましょう。
私も現在ネットビジネスの基礎を勉強中です！あなたも一緒に頑張りましょう！
最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
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